单子谈不下来？你可能只是差了这临门一脚

单子老谈不下来，怪谁呢？

怪市场？经济低迷，软装产品供过于求，客户掌握话语权。

怪同行？行业内卷，同行低价竞争，软装人要么不干、要么白干。

怪客户？客户审美越来越高，消费越来越理性，没有走心的能力很难打动他们。

但是，再糟糕的大环境，仍然有人签单不断；再挑剔的客户，总需要有人接下他的订单。

——抱怨别人，不如提升自己。

说到客户越来越理性，我想起了一个人，她非常擅长运用感性语言，敲开客户理性的思维大门，让客户主动签单。

她就是来自广西北海的优秀学员陈霞。她那张斩单无数的“24K金嘴”，把这招用得出神入化。

在课堂上，陈霞分享过一个案例。

有一次她的客户是一对中年夫妇，男主人工作忙碌时常顾不上对女主人的陪伴，于是陈霞介绍方案的时候，是这样说的：

“我给家里选用了贝加尔湖绿的窗帘，它属于莫兰迪色系，饱和度非常柔和，给人一种大度、绅士、包容的感觉，就像我们大哥对姐姐的爱一样。虽然我没有时间陪在你身边，但是你从来没有离开过我的内心。

这贝加尔湖绿的窗帘，会提醒大哥要经常抽出时间，带姐姐去湖边走一下。哪怕没有时间去湖边，透过窗帘，眺望着窗外的景色，也愿意两个人一起手牵着手，去下面的小区散步。”

客户当即就被她打动了，签下了订单。

陈霞在课堂上分享片段

是不是为陈霞强大的表达能力拍手叫绝？如果你也想学习这种技巧，我们再接着学习一张美图拆解。

像这样一个为追求时尚、情怀与品味兼具的年轻都市群体设计的家居空间，要如何去呈现它的亮点，打动客户呢？我们可以这样给客户介绍：

在充满古韵的大环境中，填充着现代的款式，年轻的色彩以及新型的材质，让整个空间突出一种都市气息的文化情怀。

沉稳有力的书籍装饰，在温婉高贵的氛围中，不但舒适而轻松，而且带来了生活的气息。在这个既古典又时尚，既高贵又舒适的空间中，品读一本好书，静享一段时光，怀念一份真情，就是生活的优雅和从容。

再看完了这个例子，我们可以总结出一个关键——“看人说话，塑造梦想”。

根据客户的身份特点和内心需求，结合人事物空的要素，通过专业的话术描绘，让客户生动形象地感受到，住进来以后，能够在这个家居空间里过上怎么样的理想生活，从而对你的设计产生强烈的期待感。

塑造梦想作为蓝老师传授的销售七步法里面压轴的一步，重要性不言而喻。

很多时候，不是你的作品不够好，也不是客户太过挑剔，仅仅是你没有把方案的精髓传达给他，他看不到方案的价值。

蓝老师经常强调，产品是用来和客户发生关系的。产品只有和客户发生了关系，它对客户才有价值。

为客户塑造梦想，就是在塑造你的作品价值。只有客户真正深刻体会到你的设计能让TA的生活变得更好，TA才愿意为你的设计买单。

塑造梦想这关键的临门一脚一定要踩好。不然哪怕你把方案做得美而走心，价格也合情合理，你还是有可能签不下客户。