展厅打造的魔法：我原本只是路过，不知怎么就消费了

蓝老师常说，一个好的展厅，胜过十个精英。

门店把展厅打造好了，当客户从门口路过时，就会被一只无形的手一把拽进店里，开始一场酣畅淋漓的视觉盛宴。随着脚步和视线的移动，客户的欲望也一点点被勾起、点燃，最后火山一样地爆发，忍不住买、买、买……

小橙曾经跟着蓝老师考察过日本、法国、意大利等许多国家行业前沿的门店，发现这些门店不需要依靠店员来卖货，仅仅依靠展厅的视觉营销效果，就能吸引到很多客流，并实现很高的转化。

可以说，好的展厅能够大大增强一个门店的竞争力，而强大的展厅设计能力，是一个软装设计师实现弯道超车的利器。

接下来，就和小橙一起学习轻松打造出好展厅的AIDMA法则和“VIP”三步法吧。

   什么样的展厅才是好展厅？

   

下面这两个展厅，你觉得哪个更好呢？

可能很多人会倾向于选择更有设计感的右图。因为很多人觉得，好的展厅就是高大上的展厅。

其实展厅的好坏只有一个标准，那就是能不能吸引客户、产生转化，能不能助力成交、拿到结果。哪个展厅更好，要结合客户定位来判断。

如果只是想吸引一些打算买窗帘的人，其实左图的展厅设计更合适。客户一眼就知道这里是卖窗帘的，窗帘的效果细节，也一目了然。

如果定位的目标群体，是一些对设计感和创意更有要求的人群，或者做的是设计师渠道，则右图会更加合适。因为对方来到这样一个充满艺术感的空间挑选产品，也是对自身品位的一种彰显。

AIDMA法则—如何打动客户？

那么要怎样设计出能拿结果的展厅呢？

蓝老师说，能拿结果的展厅，在设计上必须符合AIDMA法则。AIDMA法则是消费者心理学中的一个经典法则，根据客户消费时的心理活动，概括了引导客户消费的五个阶段。

A：吸引关注

I：引起兴趣

D：勾起欲望

M：加深记忆

A：促使行动

客户从门店路过，被门头、橱窗吸引，然后产生了进店了解的兴趣；在了解的过程中被展厅的展品陈设勾起了欲望，并留下了深刻的印象；导购再去把客户的疑虑解决掉，客户最后就会产生消费的冲动。

展厅设计的每一个细节，都必须和AIDMA法则紧紧相扣。

展厅打造“VIP”三步法  

AIDMA法则要如何落地呢？这里有一套系统、易学的实战方法体系：“VIP”三步法。

“VIP”即VP、IP、PP。

通俗来说，VP就是门头、橱窗、模拟间这些吸引客户注意力的东西，在AIDMA法则中承担了A（吸引关注）、I（引起兴趣）的功能。

如何做好VP的打造呢？看看下方两个图，哪个更能吸引客户呢？

左图：很明显，如果客户不是刚好冲着买毛巾去的，可能从旁边走过都不会多看一眼。

右图：客户可能会想，哎，这是什么，有点意思。原来浴室可以这样布置啊！收纳桶、储物架，家里的浴室都没有呢。要是有的话，会方便很多。浴袍我还没穿过呢，穿上是不是又舒服、又很拉风？

这个例子展示了一个成功的VP打造的重要性：快速引起客户关注，激起客户的兴趣，哪怕客户路过之前并没有很想买东西。

而一个成功的vp应该是怎么样的，我们也可以很容易总结出来，那就是尽量营造一种和产品相关联的场景，来诠释产品的功能优点。颜色要鲜艳一点，造型也可以夸张一点，让人带有一点猎奇感，能够激发人的情绪。

PP是专门为主推产品打造的小场景。贯穿了AIDMA法则的I（引起兴趣）D（勾起欲望）M（加深记忆）A（促使行动）各个环节。对比VP的目的吸引客户，PP的目的在于引导客户和留存客户。PP又要怎么去做好呢？

首先最重要的是重点商品的组合示范。如果杂乱无章的堆积，再高级的商品也会显得廉价。来看一个示范案例。

桌子、凳子等各种功能上紧密联系的家具被组合起来，排列放置上充满了高低错落的层次感，色彩的过渡衔接也很是和谐自然。这样就很好地营造出了温馨家中一角的场景氛围，也成功地体现了产品的落地效果，凸显出了产品的价值。  

再看一个重要的PP点——尽可能让客户和产品发生联系。请看下图。

当客户看到左边这一类密密麻麻、整整齐齐排列着的商品，想拿来看看的时候，是不是会担心把这些商品给弄乱了？

再看右图，商家人性化地在旁边加入了收纳盒，客户想看时就能很自然地把产品拿起来看，看完直接放进收纳盒里面，不用担心弄乱了。这样就增加了客户在产品前逗留的时间，也增加了客户对产品的接触和了解。

IP重在AIDMA法则的M（加深记忆）A（促使行动），为客户提供色彩花型尺寸备选，为客户提供更多对比选择，最大可能促进成交。

做好IP，要按照色系、图案、材质等的规律作好分类，并用心做好包装、摆放，从每一个细节营造高级感。

来看一个例子。

左边的衣服，简单随意地挂着，充满了廉价感，给人的感觉就只值20块钱一件。

右边的衣服，按照色系整齐地排列着。在这排衣服上面放置了货架，货架上摆放着其他用精致包装筒包装着的衣服。每一列包装筒高低不同，有层次地参差错落，再加上颜色的渐变，形成和谐律动的美感，就像一个个跳动的美妙音符。是不是瞬间高级感就上来了？

再来欣赏几个做得比较成功的IP，这些产品都按色系、图案整齐地排列着，悬挂、放置的每个细节也都十分考究。是不是让人一眼看过去就觉得很舒服，购物欲望也很容易被勾起？

好的单品陈设效果，能够攻破客户心理的最后一道防线，所以单品陈设每一个细节一定要非常到位，切不可漫不经心使产品掉价。

看完这篇文章，你学会怎样打造展厅了吗？你是怎么做好VP、PP、IP打造的？欢迎在评论区留言，分享你的经验。

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