拦腰砍价加PUA！现在的软装客户，为什么越来越难“伺候”了？

要找到问题的答案，我们需要弄清楚2个底层逻辑。

先来看一组来自腾讯的权威分析数据。

目前，软装客户主要人群是80后与90后。其中80后是最主要的软装需求人群，占软装客户总体数量的51%。其次是逐渐成长起来的90后，占软装客户总体数量的33%。两者加起来一共占了84%。

由80后与90后构成的软装客户群体有什么特点呢？最突出的特征就是高学历。

82%软装客户受过高等教育，其中大专学历占30%，本科学历占45%，硕博学历占7%。

这些高学历的年青一代，能接受最新的理念，具有较高的审美水平，对生活品质的要求越来越高；具备独立思维，有很强的学习力。

同时，在这个信息爆炸的网络时代，信息差越来越小，获取知识越来越容易了。

这些客户哪怕此前对软装一无所知，只要看看小红书、刷刷抖音，就能接触到大量的行业知识，并凭借较强的学习力迅速了解软装行业。设计师的方案好不好，报价贵不贵，他们都能提出自己的质疑与见解。

虽然速成的知识不足以让他们成为行业的专家，但如果你把他们看成懵懵懂懂的软装小白，就会一不小心栽跟头。

也不要再惊讶，为什么你的客户能看起来比你还专业，一进门就给你一个下马威。

弄懂了2个底层逻辑，再来看两个常见的认知误区。

误区一：顾客越来越舍不得花钱了吗？

答案是否定的。客户只是对软装的了解已经越来越多，所以考虑的问题也越来越全面细致了。

客户不是怕买贵，而是怕买贵了；客户不怕你赚他的钱，而怕你赚了他的钱还笑他人傻钱多；客户不是舍不得花钱，而是只舍得把钱花在自己觉得值得的地方。

蓝老师经常强调，价值决定价格。客户动辄嫌贵、拦腰砍价，就是因为看不到你能给他带来他期待中的价值。你要做的，不是放低姿态、压下价格来求生存，你要做的是用自己的专业去打动和征服客户，为客户提供更多的价值。

如果你能撕开客户的痛点，并给出切实有效的解决方案，又在客户的预算范围内，他还会嫌你贵吗？如果你能够让客户在你这里花10万，就做出在别人那里花20万才做得出来的效果，他还会坚持把你的报价砍到8万吗？

误区二：顾客越来越专业、设计师的价值越来越低了吗？

当然不是。现在的客户群体的确是越来越有审美，越来越精明，时常能够自己挑到性价比很高的单品，但是他们没有经过专业培训，缺乏整体设计思维。

空间如何布局，色彩如何搭配，全屋效果怎样去把控，这些能力都不是一朝一夕就能够培养出来的。有些客户自己买的家具，每一件都是精品，但是搭配在一起就是怎么看怎么不对。

这时候，设计师把控全局效果的价值就体现出来了。

学习了两个底层逻辑、辨清两个常见误区之后，如何应对越来越难“伺候”的软装客户，答案已经呼之欲出了。

客户审美水平已经越来越高，也越来越精明、越来越挑剔，很多客户已经具备了自己挑选从价格到品质都符合心意的单品的能力，如果你的思维还停留在一个卖货商人的层次，那么你的价值如何体现？客户为什么还要多花钱请你来设计？

没能打动客户，就只能说明你提供的服务对他没有价值，或者性价比太低。

只有破局，才有出路——做全案软装吧！为客户提供美而走心的解决方案，为客户提供他最需要的价值，通过你的效果图、你的话术来完美地呈现。

试看这个案例，假如这是你为客户设计的作品，你可以这样专业、自信地给客户介绍：

这个空间的配色，抓住了现代独立女性的内外形象特征，在雾霾蓝与大地色共同携手营造的都市休闲的大氛围中，衬托出由玫瑰粉与豆沙红联袂主演的浪漫而温柔的女性主导空间。

通过巧妙的构思，仅用了两盆玫瑰，既延续了主题，又控制了面积。深浅变化的地板，既丰富了大地色，又微妙了它的存在感。黑白的艺术画，既点了题，又抽现了主人的面容。

最终呈现出来的，是一段由都市时尚的雾霾蓝与美妙多情的豆沙粉共舞的、特别符合您现代都市女性身份的魅力生活空间。

从色形质入手，用美图拆解四步法等话术来讲解，展现出你对全局效果的完美把控，一举击中客户内心，让方案价值一下子就凸显出来。这样的全局效果，是非专业的客户自己所无法达到的。把全局效果做得美而走心了，再精明、挑剔的客户也会很容易被你打动。

真的是客户越来越难“伺候”了吗？不，只是你没有通过学习提高自己，没有紧跟客户需求及时转换思维，进军全案软装。

我说对了吗？欢迎留言讨论。